Fra timepris til fastpris: slik priser du byråtjenester når teknologien gjør grovarbeidet

Timeprisen har et innebygget paradoks: Jo bedre byrået blir, desto mindre får det betalt. Automatiser kvitteringshåndteringen og halver tiden dere bruker på en kunde. Med timepris har dere samtidig halvert inntekten fra kunden. Derfor har byråene som investerer mest i teknologi, nesten alltid gått over til fastpris, mens de som fakturerer per time, sliter mest med å forsvare investeringen.

Hvorfor kunden også foretrekker fastpris

Næringsdrivende hater ikke å betale for regnskap. De hater å ikke vite hvor stor fakturaen blir. En fastpris flytter risikoen fra kunden til byrået, og for denne forutsigbarheten er kunden villig til å betale mer enn summen av timene. Samtidig forsvinner den stille konflikten der hvert spørsmål til byrået "koster". Det gir paradoksalt nok færre dårlige overraskelser i regnskapet: Kunder som tør å spørre, sender bedre bilag.

Regn ut fastprisen i tre trinn

1. Mål den faktiske tiden per kunde

Ta utgangspunkt i tre måneder med faktisk tidsbruk per kunde, inkludert det som aldri ble fakturert: purringer, korte samtaler og leting etter bilag. De fleste byråer oppdager at de små kundene koster 30 til 50 prosent mer enn det som er fakturert. Det er ikke kundene som er ulønnsomme. Det er prisingen som har løyet.

2. Pakk i tre nivåer, ikke tjue

Lag en grunnpakke med løpende bokføring, MVA og avstemminger, et mellomnivå med lønn og rapportpakke, og et toppnivå med rådgivning og budsjett. Tydelige pakker gjør det lett for kunden å velge mer, mens tjue konfigurasjoner gjør hvert tilbud til et prosjekt.

3. Pris verdien av forutsigbarhet, ikke bare timene

Sett pakkeprisen til den målte tiden pluss en risikopremie på 15 til 25 prosent. Premien er ikke grådighet, men betaling for at byrået bærer variasjonen. Hver effektivisering dere gjør senere, for eksempel å automatisere bilagsjakten, går rett til marginen i stedet for å forsvinne i en kreditnota.

Overgangen uten å miste kunder

• Begynn med nye kunder. De har ingen timepris å sammenligne med og aksepterer pakker uten diskusjon.
• Flytt eksisterende kunder ved årsskiftet eller neste prisjustering. Presenter det som en forbedring: samme innhold, forutsigbar pris og ingen fakturering av småspørsmål.
• Behold timepris for det uforutsette. Utredninger, skattesaker og enkeltprosjekter ligger utenfor pakken og listes tydelig.
• Knytt prisen til prosessen. Fastprisen gjelder for kunder som følger arbeidsflyten og sender bilag gjennom riktig kanal i tide. Da blir god adferd også i kundens økonomiske interesse.

Resultatet vises i marginen

Et byrå som flytter 40 kunder fra timepris til fastpris med risikopremie, og samtidig kutter to timer med bilagsjakt per kunde hver måned ved hjelp av automatikk, forbedrer ofte marginen med 20 til 30 prosentpoeng på disse kundene. Artikkelen vår om bilagsjakten viser hvor timene forsvinner, og priskalkulatoren viser hva automatikken koster i forhold til gevinsten. Kortversjonen er at fastpris og automatikk er den eneste prismodellen der teknologien jobber for byrået i stedet for mot det.